Savoir vendre vos services est primordial pour faire fonctionner votre activité. Généralement, la vente est parfois mal perçue par les thérapeutes, elle est souvent assimilée à de la manipulation. Par conséquent, ces derniers la négligent et n’arrivent pas à vivre convenablement de leur activité. C’est pourquoi, aujourd’hui nous mettons en lumière 3 choses à faire pour mieux vendre.
Pourquoi il ne faut pas vendre au téléphone ?
Lorsqu’on s’entretient avec une personne au téléphone, il faut montrer que nous maîtrisons ce pour quoi cette dernière nous a contacté. Cependant, si vous essayez de résoudre directement son problème, la personne va avoir l’impression qu’elle n’a plus besoin de vous. La maîtrise de vos mots est importante, nous vous expliquons ça maintenant.
Les 3 seules choses pour augmenter vos ventes de consultations
Posez les bonnes questions
Certains thérapeutes veulent trop montrer qu’ils maîtrisent leur sujet et ne laissent pas la parole à leurs patients. C’est une erreur.
Poser les bonnes questions est le meilleur moyen de montrer que vous êtes expert dans ce que vous faites.
Si vous posez les bonnes questions, la personne d’en face va prendre conscience que vous avez compris précisément la source de son problème. De plus, elle va constater que vous vous intéressez à elle. Vous la rassurez et elle se dit qu’elle n’est pas juste un moyen de remplir votre portefeuille.
Les reformulations (restatements)
Cela consiste à reformuler les paroles de votre interlocuteur afin de se mettre d’accord sur les informations énoncées. Parfois, certaines personnes ont du mal à décrire précisément ce qu’elles pensent. C’est votre travail de décrire au mieux et avec les bons mots, les pensées de votre client.
De plus, pour un tas de raisons, vos clients peuvent mentir ( honte, difficultés à se livrer, peur du rejet…). En posant les bonnes questions vous arriverez à voir à travers ses mensonges pour plus facilement aider la personne.
Raconter des histoires
Le cerveau humain retient beaucoup plus facilement les histoires que les informations émises directement. Les meilleurs profs sont ceux qui racontent les meilleures histoires. Lorsque vous expliquez quelque chose utilisez un maximum d’analogies, essayez d’analyser ce qui résonne avec votre cible.
Les histoires de vos anciens clients.
Évidemment, plus vous allez dire à la personne que vous avez accompagné quelqu’un qui était dans un cas similaire, plus la personne va vous faire confiance et plus ce sera facile pour elle de s’imaginer réussir avec vous. Par exemple, dans notre programme, nous avons aidé Florence, une ancienne infirmière libérale qui s’est reconvertie en hypnothérapeute. Nous nous servons de cet exemple afin d’accroître notre crédibilité parmi des anciennes infirmières s’étant, elles aussi, reconverties dans les métiers du bien-être.
La solution qui permet de mieux vendre
Ne pas faire d’offre lorsque vous n’êtes pas sûr que la personne vous dise oui. Certaines personnes disent que la vente commence à partir du moment où la personne vous a dit non. C’est faux. Cela veut dire que, durant toute la période de diagnostic (pré vente) vous êtes passé à côté d’éléments clés qui vous auraient permis de vendre. Comme le dit Sun Tzu dans L’art de la guerre : “les batailles sont gagnées avant d’avoir lieu”. Tout est dans la préparation et l’analyse, l’offre vient ensuite.
